皆さん、こんにちは！

「トココラム」では、WEB業界の企業トップとの対談内容や日々ビジネスを通じて考えていることなどをできる限り率直に書かせていただきます。

どうぞよろしくお願いします。

、株式会社ゴンウェブコンサルティングの代表取締役　権さんにお話をうかがいました。

床
「こんにちは！WEBコンサルティングを事業ドメインにされていますが、実際にはどのようなことをしておられるのでしょうか。」

権さん
「事業転換期や新規事業立上げ時にWEBを活用したいという企業様に対し、はじめようとしている事業のマーケット性の調査、ターゲット設定、競合定義などを含めた事業戦略策定のお手伝いをしています。

また戦略策定後は、実際にWEBサイトに対するアクセス対策など、マーケティング実務でのお手伝いもしています。」

床
「結構、深く入られるようですが、現在は何人で業務をされているのでしょうか。」

権さん
「現在、私を入れて4人です。非常にリソースが限られていますので、当社ではページ制作をしない、などやらないことを色々と決めています。ただしお引き受けした限りは、1案件あたり約半年間以上はお付き合いさせていただき、コッテリと仕事をさせていただいています。」

床
「権さんがWEBコンサルティングという仕事をする上で大切にしていることは何でしょうか。」

権さん
「
　　　WEBコンサルティング＝アクセス対策だけをお手伝い

という手法系に走りすぎるのではなく、先ほどお話したように競合定義をしたり戦略を考えたり、というような上流工程を共有させていただくようなお手伝いを心がけています。
コンサルティングは経営に貢献してこそ価値があり、そのためには部分的な課題解決を依頼されても全体最適の視点を忘れないようにしています。

またツメ将棋のようなイメージで、実行段階では、先の先まで読むことを常に意識しています。例えば戦略が決まって、Ａプランで行くと決めたとしたらその結果のパターンを複数想定し、結果に応じて、今までの実行努力を極力無駄にしないような戦略オプションをまた複数用意しておくのです。

結果がダメなら全く別のプランをという形ではなく、あくまで大きな流れを変えず、調整しつつ進めていくというやり方も大切だと思っています。」

床
「権さんが一番力を発揮しやすいクライアント像というのはどういうイメージでしょうか。」

権さん
「まずは、WEBチーム体制がすでに確立している企業様です。
　またそういったWEBチームを持っている企業様のイメージになりますので年商数10億円-200億円位までの企業様が多くはなりますね。」

床
「それではWEB効果についてちょっとご意見をお聞かせください。ECでは

　　　　WEB効果　= 売上や利益の増減

とWEB効果についてとてもわかりやすい構図になりますが、それ以外の業態の企業がWEB効果を測定し次のアクション策を考えるためにはどういうものを利用すればいいでしょうか。」

権さん
「資料請求やお問合せの数以外にということでしたら、今の段階ではアクセスログ解析の数値だと思います。

例えばフードやアパレルのように一人当たりのユーザーのページビュー数を多くすれば、売上や受注、問合せ数が比例して増加するサイトがあるとします。

ただしだからと言ってページを増やせば増やしただけ効果があるかというと決してそうではありません。

ある程度の数を超えると効果が下がってくるのです。

一人の訪問者がサイトに滞在する時間は限られており、それを超えてページ数を増やしても見られないページが増えるということです。
こんなときはページビューを最適に分配するべきです。

一番効果が高い最大ページ数を把握し、ページ制作コストの上限をどこに設定するかなどを決めることで、WEB効果を最大化することが出来るのです。」

床
「フードやアパレルは1人当たりのページビュー数を多くすれば、売上があがる傾向があるのでしょうか。」

権さん
「そうですね。

ブランド品などで商品名が決まっている場合は別として、何かファッション関係のキーワードを入力し、ファッションサイトにたどりついた場合、その場ですぐに決済する人はほとんどいません。

そのサイト内でいろいろな商品や情報を見て、色や価格、デザインなどを比較し情報収集する段階で『ニーズ』→『ウォンツ』への変化、つまり、『欲しい！』という気持ちが高まってきて、購入というプロセスに至るのです。インターネットユーザーの消費行動モデルでAISCEASというモデルがありますが、このC・E（比較・検討）の段階が重視されるのがファッション、フードジャンルです。
＊AISCEASモデル
インターネットユーザーが商品を購入するまでのステップをモデル化したもの。他にAISASなどがある。
Attention・・関心
Interest・・・興味
Search・・・検索
Compare・・比較
Examination・検討
Action・・・行動（購買）
Share・・・共有

そうなると１人当たりのビュー数を高めるためのサイト改善も必要です。また１人当たりのビュー数が何ページ以上なら購入率が上がるのかなど、目指す数値もアクセスログ解析から分かるようになるのです。」

床
「なるほど！
だから、ファッションやフードに関しては、1人当たりのページビュー数という指標を見ることも必要なんですね。」

権さん
「そうです。見るべき指標は取り扱う商品やサービスによって変わってきます。詳しくは9/25発売の新書で詳しく書いていますので、チェックしてみてくださいね(笑)

床
「アクセスログ解析というと特定の人だけがチェックしているというイメージでしたが、WEBデザイナーでもこうした指標を意識してサイト改善を出来るようになれば尚、よし、ですね！ただ全部把握するにはある程度の時間がかかりますので、業務内容との調整ということになるでしょうか。。。」

権さん
「全員が全指標を常に把握しておくということは必要ないと思いますよ。毎日が難しければ、1週間に1-2回と定期的にチェックをするようにしたり、全指標ではなく、仕事内容に応じて重点的にみる指標を分けたら各自負担にはならずに、よりよいWEB運営が出来ると思います。」

床
「アクセスログ解析でいいツールがあればぜひご紹介ください。」

権さん
「Google Analyticsは最近インターフェースもかなり使いやすくなっていますし、無料ですので導入が非常に簡単です。社内で使えるようにしたい機能ですね！」

床
「アクセスログ解析以外で、これからWEB戦略で押さえておきたいポイントはありますか。」

権さん
「ずっと言われていることですが、やはりリスティング広告は外せないですね。ウォンツ商材（=ユーザーが欲しいと思って検索される商材）だけでなくニーズ商材も含めてリスティング広告から集客が出来るようにしておかないと、売上のボリュームは出ませんから。いろいろなトライ＆エラーを重ねながらリスティング広告の活用法も独自に培っていくように努力された方がいいと思います。」

床
「いろいろとマーケティングのお話もお聞かせいただきどうもありがとうございました。新書「ECサイト4モデル式-Google-Analytics経営戦略」でも勉強させていただきます（笑）」